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SRWare IT-News


Mehr Erfolg durch Multi-Value
14.12.2015 13:16

Verlässliche Daten über den Erfolg oder den Misserfolg von Verkaufsaktivitäten lassen sich nur schwer ermitteln. Oft sind Verkäufer und Geschäftsführer auf das Bauchgefühl angewiesen, was nicht immer sehr zuverlässig ist. Dieses Problem haben viele Unternehmer erkannt und bieten unterschiedliche Lösungen an.

Ein vielseitiges und daher besonders erfolgversprechendes Konzept ist auf der Seite multi-value.de zu finden. Das Konzept basiert auf das Prinzip Optimierung durch Messen und Coachen. Zunächst messen Mitarbeiter mit unterschiedlichen Methoden den Verkaufserfolg. Aufgrund dieser Daten erfolgt ein zielgerichtetes Coachen der Mitarbeiter. Ein wichtiges Kriterium ist dabei der Net Promotor Score (NPS). Damit kann der Erfolg einer Verkaufsaktivität anhand der Beliebtheit eines Geschäfts oder Marke festgestellt werden. Die Methode ist so einfach wie wirksam: Anhand einer Kundenbefragung lassen sich die Kunden in drei Kategorien eintragen, nämlich in Befürworter, passiv Zufriedene und Kritiker. Auf einer Skala von 0 bis 10 müssen Kunden die Frage beantworten, wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Geschäft Freunden und Bekannten weiterempfehlen. Erreicht das Geschäft nur einen Wert bis 6, dann handelt es sich um Kritiker, ab einem Wert von 9 sind es Befürworter des Geschäfts. Das Ziel von multi-value ist es, den Wert an Befürwortern anzuheben. Dadurch kommt es auch zu einer besseren Kundenbindung und nicht zuletzt zu einer höheren Transaktionssumme.

Die Firma bedient sich dabei unterschiedlicher Methode, wie zum Beispiel Mystery Shopper, also Testkäufer. Geschulte Mitarbeiter besuchen ein Geschäft und erwerben ein Produkt. Hinterher bewerten sie dann den Verkaufsprozess. Multi-value schult die Testkäufer, so dass der Einkauf nach genauen Richtlinien abläuft, was sie hinterher vergleichbar macht. Besonders wirkungsvoll ist es, wenn die Testkäufe mit Coaching gekoppelt sind. Der Verkaufsprozess ist noch frisch und ein geschulter Coach kann hinterher genau auf die Schwachstellen des Verkaufsprozesses eingehen. Mystery Shopping gibt es übrigens nicht nur bei Ladengeschäften, sondern auch bei Onlineshops. Hier ist es ganz besonders wichtig zu wissen, ob die Internetseite die Kunden zu einem Kauf animiert. Nicht nur das Verkaufspersonal hat einen wichtigen Einfluss auf den NPS, sondern auch der Laden selbst wird unter die Lupe genommen. Punkte wie Ausstrahlung, Anwesenheit von Mitarbeitern oder die Korrektheit der Preise können ausschlaggebend für die Bewertung des Kunden sein. Um eine schnelle Antwort von den Kunden zu erhalten, kann die Firma ein Tablet-Kiosksystem installieren. Damit können auch Interessenten erreicht werden, die im Geschäft nichts kaufen. Ein Feedback von Kunden zu bekommen ist normalerweise kein Problem, schwieriger ist es Nicht-Kunden zu erreichen. Diese Informationen sind oft die wertvollsten, denn sie weisen auf Schwachstellen im Verkaufsprozess hin, die der Geschäftsführer zügig beseitigen kann.




 
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